Как да определя промоциите в хранителния си магазин?

Фокусът в работата на всеки един търговец е да продава повече, за да реализира по-висок приход и да развива бизнеса си успешно. Познати са различни маркетингови тактики за насърчаване на продажбите, като промоциите са едни от най-устойчивите и утвърдили се във времето като работещи за генериране на повече продажби.

В хранителните магазини, а и не само, промоциите представляват отлична комбинация между продажби и маркетинг. В основата на всяка една промоция стои изгодната сделка - тя може да се изразява в покупката на определен продукт на изгодна цена и/или в получаването на по-голяма стойност за същия.

Погрешно редица търговци смятат, че поставянето на знак “ПРОМОЦИЯ” и намаляването на цената на даден продукт с даден процент е достатъчно за изпълнението ѝ.  Истината е, че провеждането на регулярни промоции в хранителния ти магазин всъщност не  е толкова просто. За да бъде една промоционална кампания ефективна, тя следва да бъде внимателно обмислена.

В следващите редове обръщаме внимание на важните въпроси около провеждането на промоционални кампании. Какви са техните тънкости, кои са най-често срещаните видове промоции за продажба на дребно и как да ги приложиш правилно?

5 най-често срещани промоции при продажба на дребно и как да ги приложиш?

За да си отговориш на въпроса как да определим промоциите в хранителния си магазин, подбрахме тук 5-те най-често срещани промоции за продажби на дребно, които би могъл да приложиш за своя хранителен магазин:

1.Процентни отстъпки

Сред най-често срещаните ефективни промоции в търговската практика се нареждат т.нар. “процентните отстъпки”. Те могат да възлязат на - 10%, - 20%, - 50% или повече процента отстъпка от цената на определен продукт и обикновено се прилагат регуляртно за конкретен продукт и/или категория продукти и марки например.

Когато става въпрос за хранителен магазин, фиксираните ниски процентни отстъпки, приложими за целия магазин (5% за всички стоки в даден период), са много по-ефективни, отколкото по-голям процент за точно определен продукт (70% например).

Процентните отстъпки реализират значително висок процент продажби, респективно печалба, когато става въпрос за продажба на дребно в хранителен магазин например. Причината е, че повечето от продуктите са със сравнително по-ниска цена, а процентната отстъпка в случая остава по-добрият вариант.

Ето и един пример: представи си, че един килограм боб е 8 лв., “- 50% ОТСТЪПКА” е много по-атрактивният начин да накараш клиента да направи покупка, отколкото ако обявиш “ПРОМОЦИЯ - 4 ЛВ./КГ.”, нали?

2.Фиксирани ценови отстъпки

Алтернатива на промоциите с процентно намаление са офертите с фиксирани ценови отстъпки. Те се изразяват най-често в - 20 лв., - 50 лв. или повече за единица продаван продукт. Този тип промоции могат да бъдат еквивалентни на процентната равностойност на намалението и също да бъдат много ефективен метод за насърчаване на продажбите в магазина ти.

Изборът на фиксирана ценова отстъпка или процентна такава зависи преди всичко от цената на продукта, за който се провежда промоцията. Отново ще ти дадем един пример: ако бутилка бяло вино струва 50 лв. и ти би искал да го разпродадеш на цена, която е с минус 25%, то би струвало 37,50 лв.. Обявена промоция “37,50 лв.” би привлякла вниманието на клиента повече, отколкото “- 25%”, заради подсъзнателното въздействие, който има размерът на цената върху решението за покупка на клиента.

3.“Вземи 2 на цената на 1”

Този тип промоции се провеждат за “изчистване” на инвентара на магазина, когато наближава крайният срок на годност на продуктите или продуктът не се продава добре. Хората обичат да получават повече за по-малко пари, затова тази промоция би била особено ефективна за минимизиране на загубите, които може да претърпи магазинът ти от бракуване на стоката.

Подобна промоция може да бъде проведена и за два, три или повече продукта. Това зависи от асортимента, с който разполагаш; времето, за което трябва да бъде разпродадена стоката и т.н. Успехът на подобна промоционална кампания много зависи от видовете продукти, които се продават. Когато става въпрос за трайни хранителни продукти, “купи 2 на цената на 1” работи, но когато целиш да разпродадеш нетрайни хранителни продукти например (включително ако срокът им на годност да изтича твърде скоро), много вероятно е хората да подходят недоверчиво, поради съмнение в качеството на продукта.

4.Безплатна доставка

Ако твоя магазин осъществява доставка по домовете в града или използва онлайн система за поръчки, предлагането на безплатна доставка би бил много печеливш ход. Обикновено подобна оферта не може да се прилага постоянно, освен ако нямаш добре разработен модел на работа, който да ти гарантира, че не си на загуба. Периодично обаче, по определен повод например - празник или друго значимо събитие, безплатната доставка може да генерира значителен приход за твоя малък хранителен магазин.

5.Подарък с всяка покупка

Подаръкът към покупката е своеобразен жест към потребителите, който цели изграждане на лоялност от страна на клиента към търговеца. Подаръкът може да се изразява както в безплатното предоставяне на определен аксесоар към дадената категория продукти, така и в подаряването на нещо по-универсално - брандирана многократна чанта за пазаруване да речем. Това, че хората получават подарък за покупка в размер на “х” лева например, ги кара да посетят магазина ти повторно, а и да разпространят “новината” сред близки, познати и приятели.

Как да определя коя промоция е най-подходяща за моя магазин?

След като ти представихме най-често срещаните видове промоции за ефективни продажби на дребно, нека разгледаме стъпките, които да предприемеш, за да избереш подходящата:

  • Имай ясни цели

Важно да е определиш какво целиш с прилагането на точно тази промоционална кампания - да привлечеш клиенти към магазина си, да разчистиш инвентара си, да привлечеш нови клиенти или да предложиш добавена стойност на редовните си клиенти. Когато имаш ясна цел, сам би могъл да определиш кой тип промоции биха били най-подходящи за твоя магазин.

  • Тествай няколко различни промоции и виж коя работи най-добре

Ефективността на която и да е промоция зависи преди всичко от удовлетвореността на клиента, но и от рентабилността на бизнеса ти. Тествай различни видове промоционални похвати, кой от тях генерира най-висок приход, кой привлича повече клиенти?

  • Промоциите следва да са обвързани с условия

Промоциите, които не са обвързани с определени ограничения, са в състояние да разорят твоя малък магазин. Затова съвсем естествено е те да са обвързани с определени условия. Такива например са:

  • Специални промоции за определен продукт - условията се прилагат само за определени продукти или категории продукти от магазина ти;
  • Минимална сума на покупка - промоцията е приложима само ако клиентът похарчи сума над минималния праг в лева, такива условия най-често се прилагат за използване на безплатна доставка или получаване на подарък и т.н.;
  • Промоции за специални клиенти - офертата е валидна само за определен клиентски сегмент (нови клиенти, редовни клиенти и т.н.);
  • Промоции до изчерпване на количествата - след като продуктите бъдат разпродадени, промоцията практически изтича.

Как да подобриш ефективността на промоциите в магазина си?

Няколко са тактиките, чрез които ще повиши ефективността на своите промоции в магазина:

Придавай усещане за спешност

“Промоцията е валидна до “х” дата”, “до изчерпване на количествата остават “х” дни, в които можеш да се възползваш” - това са само част от слоганите, с които да създадеш усещане за спешност у потребителите и да ги накараш да направят покупка не кога да е, а точно сега.

Създай тема

Добра идея е промоционалните предложения да са обвързани с определена тема - по този начин хората са по-склонни да запомнят магазина ти с определената промоционална оферта. Темата може да е обвързана с бележити дати и празници.

Насочи се към точно определена група

Добре насочените промоции кореспондират с конкретни групи клиенти. Помисли за създаването на определени потребителски сегменти по различни критерии, за да таргетираш промоцията си правилно.

Що се отнася до промоции трудно бихме могли да определим конкретните правила за провеждането им. Няколко са факторите, които следва да бъдат взети предвид, и в частност ги обобшихме в този материал. Ключово за успеха на всяка една промоция е да предложиш оферта, която предлага баланс между полезност за потребителя и печалба за търговеца.