Ценообразуването - мисията възможна (съвети и добри практики)

да остава на заден план. Определянето на оптимална цена за единица продукт или услуга със сигурност не е никак лесна задача. От една страна, цената следва да е добра за клиента, т.е. той да е склонен да похарчи определена сума за дадения продукт, от друга страна - цената следва да е рентабилна за бизнеса, като минимумът е да покрива стойността на разходите му. 

Не съществува универсално правило за ценообразуването, което да приложиш и всичко да приключи. Определянето на оптимални цени за предлаганите стоки и услуги на твоя малък бизнес обаче е в състояние да повиши ефективността му дотолкова, че дори да надмине конкуренцията. В тази връзка, следващите няколко съвета и добри практики по отношение на ценообразуването със сигурност биха ти били от полза.

#Най-ниската цена невинаги е най-добрата цена

Ниската цена за единица продукт или услуга винаги привлича вниманието на клиента. Логично, към нея се стреми всеки един клиент, затова търговецът, от своя страна, се опитва да му я предложи. Най-ниската цена обаче невинаги е най-добрата по отношение рентабилността като резултат от стопанската дейност на бизнеса.

Всеки бизнес оперира в дадена пазарна ниша, от която са част и много конкурентни бизнеси. За по-големите конкуренти, които биха могли да оптимизират лесно оперативните си разходи, за достигнат цени, близки или дори по-ниски от твоите, това далеч не е трудно. С позициите, които имат на пазара, буквално биха могли да унищожат малкия бизнес. Ето защо да залагаш на ниска цена, за да привлечеш клиентите, в голяма част от случаите не е най-печелившият подход.

#Три фактора за определяне на ценовата стратегия

Правилното определяне на ценовата стратегия зависи от конкурентния анализ, най-високата пазарна цена (таванът) и еластичността на цените.

• Конкурентният анализ означава да наблюдаваш не само цените на конкуренцията, но и пазарното им поведение - каква е добавената стойност на услугите при тях, към кой икономически кръг от клиенти са насочени техните продукти и услуги (тези, които търсят бюджетни решения или тези, които са доста по-заможни);
• Цената таван е най-високата възможна, която пазарът би могъл да понесе - тя се определя най-вече от клиента (каква сума за даден тип продукт клиентът е склонен да похарчи, за да го получи) или от проучване на експерти в областта;
• Еластичността на цените определя доколко отзивчиви биха могли да бъдат клиентите към колебанията в цените на даден продукт или услуга. При продажбата на някои продукти и/или услуги не би могла да се идентифицира т.нар. еластичност на цените. Ако цената на даден продукт или услуга рязко бъде повишена например, потребителите биха се насочили към друг производител, който предлага заместител на същия продукт, аналогично - към друг доставчик на съответната услуга.

#Три модела за ценообразуване

В дългогодишната бизнес практика са се утвърдили няколко основни модела на ценообразуване:

• Цената на вложените разходи плюс надценка - това е стандартен модел за ценообразуване, в който крайната пазарна цена се определя като към стойността на вложените ресурси за производството на единица продукт/услуга се прибави и надценка от страна на производителя/продавача. Това е съвсем логичен модел на ценообразуване, тъй като целта на всеки един бизнес (производител, продавач) е най-малкото да избие стойността на вложените ресурси, а в най-добрия случай да реализира и печалба от нея;
• Конкурентно ценообразуване - определяне на цената за единица продукт или услуга на база цената на конкуренцията. Обикновено тази цена е копирана от конкурентен бизнес, като често с цел повишаване на продажбите дори е по-ниска. Може би е един от най-лесно приложимите модели на ценообразуване, но същевременно изключително рискован по отношение рентабилността на малкия бизнес;
• Модел на плаващите цени - той може да протече в два аспекта: от по-ниска към по-висока цена и обратното. В първия случай даден продукт/услуга се пуска на пазара  на определена цена, която, главно въз основа на натиска на конкуренцията, с времето започва да намалява. Във втория случай - цената на тепърва навлизащия на пазара продукт/услуга е много ниска, с цел бързо да привлече интереса към себе си, а впоследствие започва плавно да се повишава.

#Ценовата война: голямата заплаха пред малкия бизнес

Процесът на непрекъснато понижаващи се цени между конкуренцията, с цел завладяване на позиции на пазара, е сценарий, познат като “ценова война”. За малкия бизнес изходът от подобни икономически сътресения често е фатален. Следващите 3 съвета биха предотвратили загубите за малкия бизнес, в случай на ценова война:

• Разработване на търговска марка, която гарантира устойчивост на бизнеса;
• Бизнес ценности, които да откроят бизнеса от конкуренцията;
• Оптимизиране на производството/продажбите с цел понижаване на оперативните разходи за бизнеса.

Докато за големия бизнес, който разполага със средства да се стабилизира бързо след подобни “трусове” на пазара и натиск да намали драстично цените си, това не е проблем, за един малък бизнес може да се окаже пагубно. Работейки на загуба, едно малко предприятие, магазин или офис бързо ще отпадне от пазара. Успешното управление на малкия бизнес и главно ценообразуването се основава преди всичко на изграждането на навици за провеждането и/или запознаването с регулярни пазарни проучвания. Въз основа на същите би могъл да определиш оптималната цена за своите продукти и/или услуги.