цените и кога е правилно да ги повишим. Калкулираният риск и интелигентната смелост в решенията са това, което търсим за успешен бизнес.

Психологията на цената – как да повишаваме цени

Разбира се, повишаването на цените на продуктите и услугите не винаги се възприема така топло от потребителя.

В реалността на бизнеса, зад крайните резултати, които клиентите виждат, често се случват прегрупиране и промяна на ресурси, промени при доставчици, разходи за логистика или персонал.

Има случаи, в които да повишим цените е напълно адекватно решение.

По-често въпросът се състои в това как да комуникираме това с клиентите си без да ги загубим. Как да прогнозираме реакциите им и да подходим към промяната без страх. Добър старт са ключовите клиенти на компанията – онези, които крепят основите й и не искаш да загубиш.

Когато повишаваш цената, твоите козове могат да бъдат отличните отношения с клиента, великолепно общуване и обслужване и цялостната стойност, която даваме днес. Често тя не е измерима с цената.

Обясни „Защо” или „Подготвяне на почвата”

Ето няколко съвета, които улесняват пътуването на цените нагоре и същевременно ви поставят в добра позиция спрямо клиентите.

Подготви комуникационна стратегия. Предварително давай знаци. Обясни причините за повишението на цените.

Ако добавяш нещо ново, ако правиш подобрение, задължително го сподели. Ако повишението на цените е временно, посочи какво е средното повишение над по-дълъг период от време. Какви бонуси получават клиентите с тази промяна?

Има ли нещо, което можеш да направиш за него, за да си струва твоята услуга или продукт още повече?

Едно от най-добрите неща, които можеш да направиш е да анализираш кое всеки един ключов клиент оценява като най-добра черта, на която придава най-голяма важност в работата си с теб.

Това е твоят коз. Използвай го. Улесни клиента, фокусирай се и му обясни с точни думи, че чрез повишението на цените, този специфичен аспект на работата ще бъде сложен по-високо като приоритет.

Нещо много важно – не давай празни обяснения.

Остави работата да говори за теб. Бъди готов да внесеш промените паралелно или дори по-рано от повишението на цените.

Добрият предприемач, бизнесмен и партньор поддържа активното намиране и на нови клиенти, които влизат в новия ценови сегмент и започват познанството си с бизнеса от новата цена. Това донякъде намалява риска. Ако загубиш клиенти, то паралелно си спечелил нови потенциали за развитие и продажби.

Бъди уверен, в това, което правиш!

Много от нас са готови да заплатят по-висока цена, но да получат точното обслужване, доброто качество и дългосрочна коректност. Всъщност много хора се измориха от агресивните модели на продаване и общуване, и предпочитат да продадеш правилно и на по-висока цена, отколкото да използваш масовите подходи.

Третирай клиента като индивидуалност!

Защото той наистина е такъв, виж неговите нужди. Много често, помагайки си един на друг, печелим доверието си и добавяме нещо специално.

Понякога има десет човека, които продават един и същи продукт. От кой ще си го купиш? От намръщения, виновния, с увиснал нос продавач или от усмихнатия, свободен и положително настроен човек?

Добави малък подарък или жест към клиентите си паралелно.

Един малък „трик”, за да спечелиш доброто разположение. Защо не им изпратиш някоя красива история в писмо, малка книжка специално за тях или не им споделиш нещо според техните интереси?

Това е прекрасно, стига да го направиш правилно. Стига да не побързаш с... „а ето какво искам от теб сега.”

Прави го редовно и то не само за празници. Всъщност повечето от нас очакват подобни неща за празници, но имаме нужда най-много от тях в обикновените дни.

С истински прогресивните си клиенти с широк потенциал можеш дори да се пошегуваш, когато комуникираш.

„Здравейте, а ето, че и ние решихме да вдигнем цените... ние не сме „кока-кола”, нямаме субсидиране...т.н. но Обичаме това, което правим, защото...

Ще останете ли с нас?”

Насочи ги какво точно подкрепят в света, когато купуват твоя продукт. С какво точно го правиш по-добър? По същата логика, по която инвестираме милиони в технологии без ясен резултат, сме готови да платим по-висока цена.

Защото можем да внесем истинско подобрение, истинска стойност.

Не бъди скучен в обясненията. Бъди искрен и направи клиентите приятели, направи ги дори твои защитници и посланици.

Ако твоят бизнес си струва, ще спечелиш много повече, отколкото можеш да си представиш. Защото твоят глас ще бъде тих, а те ще говорят за онези хора, които правят нещата различно... и заслужават подкрепа.

И помни, цената е просто цена. Стойността е същността на нещата.